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09年家具行业转做内销企业需注意二

2018-11-30 19:04:43

09年家具行业转做内销 企业需注意(二)

四.忽略了 小木匠思维 我在开始时已经谈到了家具内销存在三大类型的障碍。这些障碍在企业的具体经营过程中,又会具体表现在诸多方面,这里重点谈谈 小木匠思维 。我在十大市场规律一节中提及过,但是,到底什么是 小木匠思维 呢? 小木匠思维 的根基是 小农意识 ,具体表现在以下六个方面,不容忽视: 其一,没有长远眼光,不做长期打算。很多家具企业家十分缺乏长期投资意识,更少有实际的长期投资行为。人无远虑,必有近忧。这些古训可谓是众所周知,但是要切实做到的确是不容易的。所以,家具企业家可以不断拓宽自己的视野,向历史上的伟人和更大的企业学习 眼光 ,修炼 视力 。 其二,人才一定要招聘到自己的公司。企业家都是一群善于整合资源的 人精 ,但是整合资源未必都要纳入自己的麾下。现阶段的环境很特殊,的人才更是有着自己的执着,一味地追求 人才独享 ,其结果往往是赔了夫人又折兵,不仅在经济上遭受损失,更会在企业发展机遇上受损。 其三,花一分钱也要自己签字。财务上的 滴水不漏 是一种假象,也是一种想像。在财务管理上,我主张抓大方向,保障公司运营效率,平衡好各个角度的利益关系,不可因噎废食。当然,谁都希望人人像老板一样为公司考虑,但这可遇不可求,把这个当作办事标准只能说老板自己错了。 其四,投入产出要立竿见影,甚至是不见兔子不撒鹰。付出才有收获,付出总有收获。付出有很多种形式,收获也有很多种形式。家具企业必须看清自己付出了什么,自己收获了什么。重要的是,付出和收获之间必然要有一段间隔的时间,这就要看企业家的眼光和耐力。举个简单的例子,很多家具企业找我们远卓品牌机构合作,有的家具企业居然提出先做方案再付费,我们的回答是,一切免谈,双方不必合作了。不是我们不给企业信任,而是企业曾经辜负了我们的信任。再如,做内销一定要建设渠道,渠道建设需要投入,若是不理解这一点,要求渠道投入当天见效,那么后续的工作自然是很难开展。 其五,能赖一分算一分,管他口碑不口碑。企业家都是苦出来,对钱看得很重,在钱和信誉之间很难抉择。这样的企业家很多,人前都是正人君子,都把诚信放在嘴上,但是做起事来就不是那样了。能赖一分算一分,能赖一角算一角,这种精明已经渗透到很多企业家的骨髓里。多年前,我经过深入调研,写过一篇《中国民企的十四个病症》,分析了中国民企的诸多不足和缺点,家具企业大部分都有,感兴趣的读者可以参考。 其六,沾亲带故才值得信任,否则都是 外人 。这个问题带有两重性,沾亲带故是一件好事,但是凡事都不能化,一旦化就 不是一件好事。人与人之间,总有一个从不熟悉到熟悉的过程,我们应该试着给于他人信任。当然,信任被辜负的时候,是一种难以言表的心痛,不过,这是任何企业家都必须习惯的一种心痛。我们要以平和的心态,尽量给予他人以信任。 五、忽略了隐形障碍 中国家具企业的品牌意识在觉醒,很多企业希望打造自己的品牌,以提高企业的综合竞争力。但是,家具企业在品牌塑造的道路上存在一个很大的隐形障碍:高层领导缺乏对品牌的正确认识和理解。这个隐形的障碍很多家具企业都忽略了,所以很多家具企业在品牌塑造的道路上,造成很多浪费,同时也走得很辛苦、很艰难。 决定要塑造自主品牌的企业家,不少人是把这个重任交给了高层,比如说某某副总经理,而没有全面系统地考虑过人选究竟合适与否。于是,很多情况下,企业高层对品牌没有系统的认识,只是停留在一知半解的状态。当然,如果企业高层能够认清自己是一知半解,然后潜下心来虚心学习也不会有多少坏的影响。可惜的是,很多企业高层自以为是,摆出一副专家的姿态,对下属指指点点,对咨询公司的顾问指指点点。满罐子不响,半罐子晃荡,就是对这种现象形象的描述。 于是,企业可能会终选择与只会做设计的广告公司合作来进行品牌建设,结果不可避免的把品牌建设弄成了 视觉形象 建设 捡了芝麻,丢了西瓜。等到合作一段时间之后,企业家才猛地发现,自己的品牌表现不尽人意,收效甚微,必须重新制定品牌策略。可以说,这是企业高层不懂品牌造成的典型负面影响之一。这样的家具企业很多。 当然,其带来的不利影响远远不止这一点,还有很多,例如,许多家具企业高层领导无法体会到企业塑造品牌的重要性和迫切性,致使品牌建设工作推进速度缓慢;不少家具企业高层领导没有鉴别力,好的品牌创意得不到切实的执行,甚至有些好的创意连连执行的机会都没有;许多家具企业高层领导不明白品牌需要 软硬兼施 ,必须进行持续的立体化传播,结果把品牌传播变成了单纯的打广告,甚是可惜。 出现这种问题的家具企业,往往是因为企业高层和企业家的差距太大,也就是说,企业的高层无法真正理解企业家的决策,但是碍于面子或别的目的,又不肯承认自己的不足,拍拍胸脯之后还是担当了重任。换句话说,这是家具企业 高层断代 的后果。当然,品牌受到的负面影响只是其后果之一,只不过十分关键。其它负面效果还有很多,这里暂且不提了。 实际上, 高层断代 的现象在很多企业里都有,不只是家具企业,但是仍有相当大的一部分企业家没有意识到这个问题的严重性。还有,即使有的企业家意识到了,其在短期内也很难找到有效解决问题的办法。 那么,如何避免企业高层成为家具企业品牌塑造道路上的隐形 绊脚石 ,或者说家具企业应该如何消除高层领导对品牌塑造的负面影响呢?远卓品牌机构在长期实战过程中发现,解决问题的关键有两条: 其一,决心塑造品牌的家具企业,企业家本人要亲自主抓品牌建设工作,而不是把工作授权给对品牌一知半解的高层领导,造成本来就不够清晰的思路 越搅越乱 、 越来越浑 。 其二,决心塑造品牌的家具企业,企业如果没有能力制定合适的品牌策略并执行,那么就要果断借助外脑来开展品牌建设的工作,以避免资金、时间以及其它品牌资源的浪费。企业可以与专业的品牌顾问公司合作,在一定的资金条件下,以超低成本来高效塑造强势品牌。 总而言之,问题出在前三排,根子还在主席台,高层领导阻碍家具企业品牌塑造的现象根源还在企业家。换句话说,只要民营企业决心打造强势品牌,企业家就应该竭尽全力,找到合适的人来实现这个远大目标。 六、忽略了持之以恒 家具内销过程中,品牌塑造是重中之重。家具品牌塑造都是一个持续的过程,必须持之以恒,切忌一暴十寒。一暴十寒出自先秦 孟轲《孟子 告子上》: 虽有天下易生之物也,一日暴之,十日寒之,未有能生者也。 意指学习或工作一时勤奋,一时又懒散,没有恒心。 这看起来是一个几乎所有人都知道的简单道理,但是,仍有不少家具企业忽略了,只是把品牌塑造当作一种阶段性的目标来完成,一旦品牌有了一定的知名度和美誉度之后,就开始洋洋自得,以为自己的品牌已经永远占据消费者的 芳心 了。 这当然只是家具企业一厢情愿的事情。市场上每天都有新品牌诞生,消费者接收的信息远远超过了其记忆能力。所以,很多家具企业都不断进行创新,以不断刺激消费者,让消费者不要忘记自己,更不能让消费者抛弃自己。 但是,家具企业如何才能避免一暴十寒的现象呢?远卓品牌机构认为,企业可以从以下四个方面来努力。 首先,企业家要正视一个现实:没有一个品牌能够靠一副面孔赢得消费者的永远忠诚,通俗的说就是,品牌不 变新 ,消费者就 变心 。因此,如果企业家不打算主动要退出市场的话,就必须坚持塑造品牌,不断推陈出新,经常让消费者有 惊喜 的兴奋、欣赏的愉悦,甚至产生购买的冲动。 其次,家具企业必须有一个专职部门或一个人负责品牌塑造工作。只有这样,家具企业才能够将落实,才能有足够的权限、精力和时间来开展工作。当然,家具企业也可以选择与专业的品牌咨询公司合作,以提高品牌塑造的专业性和效率,同时也能够大幅度降低品牌塑造的成本。处于快速发展中的中小企业,无论从成本还是从效果角度考虑,都更应该考虑与咨询公司合作塑造品牌的方式。 再次,在品牌塑造过程中,品牌定位要保持稳定,不能随意更改,更不能 昨天向东,今天向西 。但是,家具企业必须根据市场的变化,以及消费者的变化,做适当的细微调整,简称 品牌微调 。这一点具有一定的难度,但是家具企业必须高度重视、密切注意。 ,家具企业在品牌塑造方面要有持续稳定的投入,要有比较科学的预算,但不是说一定要坚持巨额投入。例如,家具企业不能今年心血来潮投入1000万元,明年感觉成效不大就一毛不拔。这种情况比较常见,对品牌塑造和国内销售的负面影响很大,值得家具行业的企业家认真反思。事实上,冰冻三尺非一日之寒,不管是每年细水长流,还是年年波涛汹涌,只要坚持,对品牌塑造和国内销售终究是一件大好事。当然,远卓品牌机构提倡品牌塑造的过程要尽量可控,步伐要稳健,因此不赞同 波涛汹涌 式的大投入。当然,除了品牌塑造方面,家具内销过程中其它方面也要坚持投入,例如研发设计、技术工艺、生产设备、销售团队等等。 总之,凡事贵在坚持,切忌一暴十寒,切忌三天打鱼两天晒,切忌做一天和尚撞一天钟。上述道理都十分浅显易懂,只要家具企业切实重视,踏实去做,就一定能够逐步可以产生理想结果。

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